セールスライティングとは?PASONAの法則を駆使した売れる文章のコツを大公開

もしも、『売れるセールスライティング』をマスターできるようになったとしたら、あなたの人生はどのように変化していけると思いますか?

ぜひ、一度じっくり考えてみて下さい。

  • 時間も場所もとらわれることなく自由に仕事をすることが出来る
  • 世界中まわりながら仕事をすることが出来る
  • たった2時間で書いた一本のセールスレターで数千万円を手に入れる
  • 子供の成長を見守りながら在宅で仕事が出来る
  • 何をしても仕事にこまらない手に職をつけることが出来る

などなど

このようなことは決して夢物語ではありません。あなたも手に入れることが出来る現実なのです。

ポイント
セールスライティングとは簡単にいうと『百戦錬磨の営業マンを次々と生み出す魔法の小づち』のようなものです。

あなたがやるべきことはひとつ。24時間365日働き続ける優秀な営業マンを生み出すことなのです。セールスライティングをマスターすることであなたはこのような能力を身に着けることが出来るのです。

今回の記事ではそんなセールスライティングの具体的な方法についてお伝えさせていただきますね。

主に、セールスライティングではネットでの販売により効果を発揮するため、今回はネットに特化したセールスライティングの書き方についてお伝えさせていただきますね。

まずは動画にて分かりやすくお伝えさせていただきましたのでご覧ください。

売れるセールスライティングの型

PASONAの法則

売れるセールスライティングには決まった型があります。今回は圧倒的に結果の出る型と、その型を駆使した具体的な売れるセールスライティングの書き方についてお伝えさせていただきます。

上記の図が最も効果の高い売れる型であるPASONAの法則にそった構成です。

PASONAの法則とは?

PASONAの法則とは?

  • PRLBLEM(問題)
  • AFFINTY(親近感)
  • SOLUTION(解決策)
  • ORRER(提案)
  • NARROWING DOWN(絞り込み)
  • ACTION(行動を促進する)

これらの頭文字をとってPASONAの法則と名付けられました。現在のほとんどすべてのセールスライティングで使われている汎用性の高い型です。実際、僕もすべてのセールスライティングでPASONAの法則を使っています。

極論を言うと、この型を使わない限り、売れるセールスライティングを出来るようになりません。一方、この型を身に着けてしまえば、あなたは今すぐにでも売れるセールスライティングをものにすることが出来てしまうのです。

次章以降ではPASONAの法則を使った具体的な書き方についてお伝えさせけいただきますね。

売れるセールスライティングの具体的な書き方

ダイレクト・レスポンス広告業界の人たちは、短いコピーではあまり売れないことを知っている。長いコピーと短いコピーで行った実験では、常に長いコピーのほうが売れ行きがよかった。

デイヴィット・オグルヴィ

セールスライティングの常識ですが、コピーは長ければ長いほどいいのです。海外の統計でも、圧倒的に長いコピーの方が売れているというデータがたくさんあります。

あなたも長いコピーをお目にすることはあったのではないでしょうか?興味のない人にはまったく価値のない文章になりますが、興味のある人にはとても魅力的に迫れるのがセールスライティングのメリットです。

まずは下記の画像をご覧ください。PASONAの法則を駆使したコピーの一例となります。

セールスライティングの書き方の型PASONAの法則

いかがでしたか?売れているセールスライティングの型はすべて同じといっても過言ではありません。長い文章を書くのは大変ですが、型に従って書くだけでとても簡単な作業になるのです。

ポイント
PASONAの法則のそれぞれの項目の終わりにお申込みフォームを設置するのが成約率を高める重要なポイントです。

この章では実際にPASONAの法則の型を使いながら、具体的な書き方について順を追って詳しくお伝えさせていただきますね。

【PASONAの法則P】 PROBLEM(問題)

PASONAの法則PROBLEM
PASONAの法則PLOBLEM
ポイント
PLOBLEM(問題)はセールスライティングの核となる部分です。具体的にはキャッチコピーとコンセプトとなります。この部分で、しっかりと見込み客の問題点を分かりやすく提示していく事が出来れば、見込み客の方に興味を持っていただけます。

実際に僕が自分の商品を販売するときに使ったトップぺージを下記に掲載させていただきますね。

トップコンセプト

PLOBLEM(問題)では、見込み客の方に対して、どのような問題点を抱いているかを把握することが僕たちがしっかりと把握していく事が大切です。そのためにはリサーチが必要不可欠です。

リサーチの方法については下記の記事にて詳しくお伝えさせていただきましたので、ご覧いただければと思います。

自然に集客できるブログの正しい書き方3ステップ

2019年5月29日

リサーチがしっかりと出来れば、トップぺージでしっかりと問題点を指摘していく事が出来ます。そうすることで、見込み客が自分事化していくために、次の文章に対しても読み始めてくれるようになっていきます。

最も大切な部分ですので、しっかりとリサーチをして、キャッチコピーとコンセプトをしっかりつくりましょう。

【PASONAの法則A】AFFINITY(親近感)

PASONAの法則AFFINITY
PASONAの法則AFFINITY

PASONAのAはAFFINTYで、親近感という意味です。見込み客に親近感を感じてもらうには、しっかりと正しい情報を伝えてあげることが大切です。

この人は信頼できると思ってもらうには、見込み客の問題点に対しての答えとなる理由をしっかりと提示していきます。

  • 問題が解決できない原因は?
  • なぜ私が出来るのか?
  • なぜ今なのか?
  • やらないとどうなるのか?

それぞれ説明させていただきますね。

問題が解決できない原因は?

まず、前提としてどのような商品であれ、見込み客の悩みを解決するからこそ売れていくのです。見込み客に悩みがなければどんな商品も売れることはあり得ないのです。

けれども、自分の悩みに気付いていない人は数多くいます。そのため、セールスライティングでは問題提起をして、見込み客が抱えている問題に気づいて貰うことが大切なのです。

ポイント
『問題が解決できない原因は〇〇にある』と提示していく事で、見込み客に興味を持ってもらうことが必要です。

なぜ私が出来るのか?

『なぜ商品提供者がその問題を解決できるのか?』を伝えていくことは、商品提供者の権威性をぐっと高めていく事が出来るのです。

ポイント
日本人は特に権威性にとても魅力を感じる民族です。その道のプロが自信をもって問題を書いけるすることが出来るという事を伝えることは、千の言葉に匹敵するほどの信用力のアップにつながります。

なぜ今なのか?

人は理由がない限り行動しようと思わない性質を持っています。いま、その商品を購入することがなぜ必要なのか?をしっかりと明示してあげることで、見込み客の意識が変わってきます。

ポイント
いま必要な理由がない限り人は絶対に行動しようという意識は生まれません。いつかやろうという気持ちがある限り、いまやろうという選択は生まれないのです。だから、いま行動することが大切だという理由をしっかりと伝えていく事で見込み客を行動に移していく事が出来るのです。

やらないとどうなるのか?

人を強烈に行動に書き立てるもう一つの理由は、痛みです。いま変化しないことで講じる未来の状況を鮮明に抱いてリスクを感じてもらうことで、また大きく見込み客の意識が変化していきます。

見込み客は自分ではリスクをわかっていたつもりでも、見て見ぬふりをしてしまうものです。 だからこそ、いま選択をしないことの痛みをしっかりと伝えてあげることで、耳の痛いことをしっかりと伝えてくれる商品提供者に対してより親近感が湧いてきます。

ポイント
リサーチに基づいた統計情報や具体的な数値をしっかりと提示してあげることで、客観的なデータによる信用性もアップしてきます。将来に対してのリスクをデータで提示することはとても重要です。

【PASONAの法則S】SOLUTION(解決策)

PASONAの法則SOLUTION
PASONAの法則SOLUTION

問題に対してのシンプルな解決策を提示することで、『この商品があれば今までの悩みは簡単に解消できるんだ。』と感じてもらうことが出来ます。

なぜ、見込み客はうまくいかないのか?という原因を掘り下げ、どうすればうまくいくのか?というシンプルな解決策を提示することで、プロとして見込み客の悩みは解決できるという姿勢を伝えていく事が出来ます。

ポイント
もっとも大切なポイントは【たったひとつのシンプルな解決策】を提示することです。【これさえやればいいんだ】と感じてもらうことで、その問題に向き合おうという気持ちになるからです。

【PASONAの法則O】OFFER(提案)

PASONAの法則OFFER
PASONAの法則OFFER

この章ではどのように商品を提案していくかについて順を追ってお伝えさせていただきますね。

  • 証拠
  • 商品内容
  • ベネフィット
  • 差別化
  • 購入リスクの減少

証拠

  • お客様の声
  • 推薦の声

この部分はコンセプトやキャッチコピーに匹敵するほど重要度の高い部分です。特にお客様の声は数があればあるほど商品に対する信頼度が膨れあがります。

あなたもきっとお客様の声によって何かしらの商品を購入したことがあるのではないでしょうか?アマゾンや楽天などのレビューをみて参考にされた方はとても多いはずです。

僕がセールスライティング業界の重鎮に直截話を聞いた所、セールスライティングでは9割がたお客様の声を載せているものが最も反応率が高いという事でした。

ポイント
見込み客は本当にその商品を購入して自分自身が変われるという証拠を求めているのです。そのもっとも強力な証拠がお客様の声となります。

次いで、その業界の重鎮に推薦の声をもらうというのも効果的な方法です。商品に対しての証拠という意味で、信頼度が増していくからです。

商品内容

ポイント
ここまで来てようやく商品を提案することが出来ます。ここまで来るのにとても慎重に時間を要していますよね。でも、ここまでの流れがなによりも重要なのです。ここまでの間で商品や販売者に対しての信頼感があるから商品に対しても興味を持ってくれるのです。

売れない人はここの過程をすべてすっ飛ばしてしまいます。それではいきなり町中でダイヤモンドの押し売りをしているのと変わりません。だれも見向きもしてくれないでしょう。

ここまで綿密に構築された関係性があるからこそ、販売者の声に耳を傾けてもらえるのです。

ベネフィット

ベネフィットとはマーケティング用語で『商品からもたらされる効果』を指します。

  • この商品を買うとどうなるか?
ポイント
見込み客は商品が欲しいのではありません。商品からもたらされる未来の自分自身の変化に興味があるのです。古今東西、商品を売ろうとする人は売れません。商品からもたらされるベネフィットを伝える人は売れるのです。

差別化

差別化もとても重要な要素です。

  • ほかの商品とは何が違うのか?
  • この商品は何がすごいのか?
ポイント
だれしもが売っている商品であれば、価格の安い商品にしか優位性がありません。販売する商品がどのように他と違うのか?何がすごいのか?など、差別化をしっかりとしていく事で、価格競争に巻き込まれない安定したビジネスを行っていく事が出来るのです。

購入リスクの減少

見込み客はどんなに商品に興味がわいたとしても、購入を避ける口実を探し続けます。その最たる例が『お金がない』ということです。

  • 価格はなぜ妥当といえるのか?

ここをしっかりと伝えることが出来れば、見込み客の購入リスクはぐっと減少します。

一例として

  • 全額返金保証
  • 1日当たりの費用対効果
  • 購入特典の拡充
  • 統計データによる信用度のアップ
  • 万全のフォローアップ体制
ポイント
見込み客の中で【価値>お金】になるように、しっかりと購入リスクを減少していく事がとても大切です。

【PASONAの法則N】NARROWING DOWN(絞り込み)

PASONAの法則NARROWINGDOWN
PASONAの法則NARROWINGDOWN

迷っている見込み客に対して、最後に背中を押してあげる役割を持つのが、この絞り込みの段階です。今すぐ申し込みをする理由をしっかりとこちらで提示してあげることで購入率が高まります。

  • 希少性
  • 限定性

希少性とは主に人数の限定を指します。残り10人など。限定性とは主に時間の制限を指します。〇月〇日募集締め切りなど。

ポイント
見込み客は買いたいと感じていても、あと最後の一歩を踏み出すのにとても勇気が必要です。最後の一押しは希少性や限定性を駆使し、見込み客を絞り込んでいく必要があります。人は今行動しないと手に入らなくなるという希少性や限定性にとても弱いのです。

【PASONAの法則A】ACTION(行動)

PASONAの法則ACTION
PASONAの法則ACTION

セールスライティングの最後は行動に促してもらうために、販売者の情熱を伝えていきます。その後、プロフィールをしっかりと書いて終了です。

ポイント
ここで大切なのは販売者の人の顔をしっかりと提示すること。『この野菜は私が育てました。』という生産者の顔写真が入っているだけで、信用度は格段に違いますよね。それと同じく、しっかりと顔写真や動画にて販売者のプロフィールを伝えていく事で信用度がさらに上がります。

セールスライティングとはあなたのビジネスを加速させてくれる最強のツール

セールスライティング=最強

セールスライティングが出来れば、自分の商品はもとより、あなたがかかわる人の商品やサービスをも売っていく事が可能となるのです。

ひとつひとつがすべて行動心理学に沿ってつながっているからこそ、30万円以上の商品がスルスルと簡単に売れていくのです。セールスライティングの技術を覚えるだけで、あなたのビジネスの深さと幅は広がり続ける事でしょう。

しっかりと型さえマスターしてしまえば難しいことはなにひとつありません。とても、簡単にかけてしまいますが、見込み客に対して絶大な効果を発揮します。ぜひ、セールスライティングを身に着けていただければ幸いです。

投稿者プロフィール

自分ブランド創造コーチ 坪井一真
自分ブランド創造コーチ 坪井一真
シードコミュニケーションズ株式会社代表取締役社長。明海大学卒業後にIT企業で人事とマーケティングを経験。その後、1部上場企業の経営戦略室へ転職。独立後は投資家として活動。その後、独立。現在は自分ブランド創造コーチとして第一線で活躍中。また、いまではオウンドメディアとユーチューブ集客の専門家として集客コンサルタントも兼任。
□米国CTI認定資格 Certified Professional Co-Active Coach(CPCC)
□国際コーチ連盟認定資格 Associate Certified Coach(ACC)
□その他 Co-Active Leadership Program修了

『つぼろぐ』執筆者プロフィール

自分ブランド創造コーチ坪井一真。最強のビジネスツール『自分ブランド』を創り出すことでオンリーワンで人から求められる存在となる人材となる自分ブランド創造コーチングを提供している。また、オウンドメディア、ユーチューブ集客コンサルタントとして活動中。

米国CTI認定資格
Certified Professional Co-Active Coach(CPCC)
国際コーチ連盟認定資格
Associate Certified Coach(ACC)
その他
Co-Active Leadership Program修了


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