「商品やサービスが売れなくて困っている」
あなたもこのような悩みを持っていませんか？
もし、あなたが「商品やサービスが売れなくて困っている」というお悩みを持っているようでしたら、今回の記事をご覧頂くことであなたの悩みは根本から解決できるでしょう。
- マーケティングに使える行動心理学がマスターできる
- 売り込まなくても商品やサービスがスルスルと売れるようになる
- お客様の感情を揺さぶる方法を理解できる
私はプロのコーチとして活動しているため、心理のプロフェッショナルです。
私自身がコーチビジネスやコンサルビジネスを軌道に乗せる事ができたのは心理学をマーケティングに活用できたからです。
行動心理学をマーケティングに活用できれば、あなたの商品やサービスが売り込まなくても飛ぶように売れていってしまうのです。
今回の記事ではマーケティングに活用できる12の行動心理学について下記の順にお伝えさせて頂きます。
- カリギュラ効果
- ストーリーの力
- 恐怖や心配を解消したい
- 理由を明確にする
- 松竹梅効果
- 理想像を明確化する
- 収集欲求を満たす
- 一貫性の法則
- 比喩を活用する
- 巻き込みの力
- 誠実さが命
- 好奇心を刺激する
上記の12のステップはすぐに効果が出る上、とても強力ですのでぜひご活用下さいね。
コーチング大学
1.カリギュラ効果
あなたはカリギュラ効果って聞いたことありますか？
「なんだかとっても難しそうな効果だなー」
とあなたは思っているでしょう。
でも、ご安心下さい。
めちゃくちゃ簡単な行動心理学です。
人は禁止された行為をやってみたくなるという心理効果です。
ダチョウ倶楽部の「押すなよ、押すなよ」なんてまさにカリギュラ効果です。
言われれば言われるほど押したくなってしまいますよね。
これはマーケティングにもものすごく役立つんです。
「行動心理学はとても効果の高いマーケティング手法なのです。安易な考えでビジネスに取り入れようとしている方はこれから先は読み進める事を禁じさせていただきます」
なんて言われたら、この先の続きが仕方なくなってしょうがないですよね。
それはカリギュラ効果が働いている証拠です。
だから、あなたの商品やサービスにも同じ事が言えるのです。
カリギュラ効果を駆使すれば、あなたの商品やサービスの魅力はグッと高まって行くのです。
簡単ですがめちゃくちゃ効果の高い行動心理学となります。
2.ストーリーの力
ストーリーの力は実際に体験した方が威力を実感できると思いますので、下記の動画をご覧下さい。
ストーリーの力を駆使してえんぴつを売るお話です。
どうでしたか？
たかが鉛筆でもストーリーの力を活用すると、なんだかほしくなってしまいますよね。
このストーリーの力はただ商品を売るだけではなく、自分自身のブランディングにも活用できるのです。
鉛筆1本ですらストーリーの力で魅力的に感じるのですから、あなた自信のブランディングにストーリーの力を駆使したら、鬼に金棒です。
下記の記事ではストーリーの力を駆使して、あなたのブランディングを作って行く方法をお伝えしていますので、ぜひご覧下さい。
ストーリーブランディングとは？人の心を響かせるブランディング戦略の全て
3.恐怖や心配を解消したい
実はキッチンスポンジって 1平方インチあたり1000万個の細菌が潜んでいるとのデータがあるんです。
「その雑菌の多さは便座の20万倍ですって。
トイレの雑巾で食器を洗う方がまだきれいだなんて・・・」
「除菌や殺菌はまったく意味がないとしたら。
一回一回新しいスポンジを買い換える必要があるのかな？」
と感じているあなた
ご安心下さい。
当社の開発した無菌スポンジなら一切殺菌がスポンジないで繁殖する事はありません。
なぜなら・・・
深夜のテレフォンショッピング的な感じでお伝えしました。
人は安全欲求という本能的な欲求をもっています。
安全欲求とは快適で安全な生活を送っていきたいという本能的な欲求です。
本能に根ざした欲求のため、とても強力に作用するのです。
そのため、購買者の無自覚な危険や心配に気付きを与えてあげると、恐怖や心配を解消したいという本能的な欲求が湧き出てくるのです。
誤解をしていただきたくないので、煽って売るのとは違いますよ。
本人が気付かない危険や問題点を、明確化してあげるというだけです。
たとえば、自動車の任意保険に入っていない人に任意保険の重要性を伝えるケースを想像してみて下さい。
当社の任意保険は他社と比べていくら安いとか、他社よりも高額な保険料が手に入るとかをいくら興味のない人に伝えても意味をなしません。
しかし、任意保険に入らずに事故を起こしてしまった人の話、その後の人生がすべて精算に追われている話、多少のお金を削った事で人生を棒にふるってしまった話は我が事のように思われる方も多いでしょう。
本人が気付いていない危険性や問題点をきちんと伝えてあげるだけでいいんです。
そうすれば、恐怖や心配を解消したいという人間の生理的欲求が働くため、お客様に聞く耳をもって頂けるようになるのです。
下記の記事では問題点の明確化をしていくためのテンプレートと話し方についての記事となります。
これらを駆使することができれば、あなたの商品やサービスの契約率は大幅に向上していく事でしょう。
4.理由を明確にする
人は理由がなければ行動には移しません。
ぎゃくに明確な理由があれば容易に行動に移していくのです。
たとえば、割引セールを行ったとしましょう。
お客様としてはなぜ割引セールを行っているのかが分からないと購買にはつながらないのです。
理由は明確です。
その行動に信ぴょう性が持てないからです。
「割引セールをいつもやってるんじゃないの？」
と思われてしまっては売れる物も売れません。
だから、お客様の感じるなぜにあらかじめ対応していく必要があるのです。
- 在庫を一掃するために
- 冬物を処分するために
- 賞味期限が短くなってきたから
このように理由があるとお客様は「だから割引セールしてるのね」となっとくします。
- なぜ、あなたから買う必要があるのか？
- なぜ、わたし（お客様）が買う必要があるのか？
- なぜ、いま買う必要があるのか？
これらを明確化していく事であなたの言動と行動に一貫性が生まれるため、信頼して頂けるようになるのです。
5.松竹梅
松竹梅はまさにそのままです。
価格帯を３つにすると価格帯が１つや２つよりも比較対象があるためはるかに売れて行くと言うことです。
- 高い商品
- 中くらいの商品
- 低い商品
人間面白いもので価格体を３つにすると、真ん中の価格体が一番売れて行きます。
松竹梅効果について詳しくは下記の引用をご覧下さい。
なぜかウナギが無性に食べたくなった。
うなぎ屋ののれんをくぐって席に着く。
メニューをみると、うな重には松、竹、梅とある。
もちろん松が最も高く、梅は安い。「さて、どれにしようか」。
ほんとうは松が食べたいが、口から出たのは「竹ください」――。
そんな経験をした人は多いのではないか。
なぜ、人は真ん中を選びがちなのか。消費者の心理を探ってみた。
■選択肢が3つに増えると…
量や品質などで値段が異なる「うな重」竹を選ぶ人が多いのは、松はぜいたくだけれど、かといって梅を頼むのは何となく格好悪いという心理も働いているかもしれない。
また、外食業界に詳しいコンサルタントによると、うなぎ屋などの店側も、「竹」を基準に原価計算してから値段を決める傾向があるという。これをもっと科学的に探ってみると、参考になるのが米国で行われた実験だ。
引用元：日本経済新聞
まず性能が良く、価格も高い順からA、B、Cの順で並べた同一メーカーのカメラ3台を用意。
約100人に対し、最初はAとBのいずれかを購入したいかを聞いたところ、半分ずつに回答が分かれた。
次にCを加えて3種類の選択肢を設けたら、A22%、B57%、C21%という割合になったという。
性能・価格が真ん中のBが過半を占め、まさにうな重の竹を選ぶ人が多いのと同じ結果となった。
この引用からも分かるとおり、選択肢を３つにする事で結果的に売上げを倍増することができるのです。
ぜひ、あなたのビジネスにもご活用下さい。
６.理想像を明確化する
理想像を明確化するとはあなたの商品やサービスを購入したあとに、お客様がどのように変化をしているかをイメージしてもらう事です。
売れていない人は商品やサービスそのものを売ろうとしてしまいます。
そのため、いかにその商品やサービスが素晴らしいのかばかりを語りたがります。
でも、お客様の心には一切響くことはありません。
なぜなら、お客様はその商品やサービスから受け取れる価値に興味があるからです。
「商品そのものではなく、商品を手に入れた自分がどのように変化していくか？」という事に興味があるのです。
たとえば、高級時計を例にあげましょう。
機能や性能の素晴らしさをいかに販売員が語ったとしても、高級時計なら機能や性能がいいのは必要最低限の条件です。
機能や性能がいいのは当たり前であって付加価値にはならないのです。
一方、その時計を購入したあとのイメージを創造させるセールスマンはできるセールスマンです。
ここで重要なのはお客様の理想像に耳を傾けることです。
この時計を購入したあと、どんな未来を得ていたいのか？
なんです。
お客様の理想像を鮮明に聞いていくことで、お客様はその時計を持つ事でえられる、幸福感や高揚感、優越感に浸ることができるのです。
売れるビジネスマンは物を売るのではなく、体験を売るのです。
そのためにはお客様の理想像を明確化していくことがとっても大切になってくるのです。
７.コレクション欲求を満たす
漫画を一巻買ったら全巻そろえたくなるように人間にはコレクション欲求が存在します。
あなたの人生で何かコレクションした経験はありませんか？
思い返してみて下さい。
おそらく、何かしらのコレクションをしていた事でしょう。
このコレクション欲求もとても強い欲求のため、マーケティングに活用するのは理にかなっています。
では、どのように活用するかというと、あなたが商品を販売しているなら、その商品の続編を出してみたり、サービスを販売しているなら、中級編、上級編その後につづくサービスを出していく事をオススメします。
人間にはコレクション欲求があるため、連続性のある商品やサービスをコレクションしていく方は一定数いるのです。
ぜひ、あなたもコレクションされるような商品やサービスを作ってみてはいかがでしょうか？
８.一貫性の法則
人間は無意識的に自分の言動や行動に一貫性を求めています。
なぜなら、社会全体が秩序を最優先しているため、私たちは一貫性がない人は信頼されないという事を小さい頃から体験を通して学んできたからです。
そのため、行動心理学でも一貫性を使ったマーケティング手法も数多く存在します。
今回は代表的な２つの手法についてお伝えさせて頂きますね。
- イエス話法
- フットインザドアテクニック
それぞれ具体的にお伝えさせて頂きますね。
１.イエス話法
イエス話法とはその名の通り、会話を通してイエスを引き出していく話し方です。
相手から肯定的な意見を引き出すほど、一貫性の法則が働き、相手の気持ちも肯定的になってくるのです。
商品やサービスを販売する時の商談の場などではとても効果的に働きます。
「今日は寒いですねー」などどんな内容でもかまいません。
相手もどうようにそう思っているであろう事を繰り返して行く事で、相手との距離感をグッと縮める事ができるようになって行きます。
２.フットインザドアテクニック
フットインザドアテクニックとは相手の心の扉を徐々に開いていくマーケティングテクニックです。
フットインザドアテクニックは小さな頼み事から始め、徐々に大きな頼み事をしていくという方法です。
これも一貫性の法則が働くため、小さな頼み事を聞いてくれた人は次第に頼み事が大きくなっても聞いてくれる確率が高くなるのです。
私のコーチングビジネスを例に出すと、
「メルマガに登録してもらう→無料でコーチングを受けてもらう→本コーチング」というように段階を踏んでいくことで契約率が格段に上がって行きます。
これをいきなり「コーチングいかがですか？」なんて伝えようものなら100人中100人契約まで至りません。
このように小さなステップを踏んでもらうからこそ、成約率が大幅に向上するのです。
一貫性の法則はびっくりするほど強力ですので、ぜひお試し下さい。
９.比喩を活用する
比喩を駆使するものがビジネスを制すと言われているほど比喩の力は強力です。
比喩を簡単にお伝えするとたとえ話ですね。
言葉で説明するよりも、たとえ話の方がすっと頭に入ってくるのは、頭の中でイメージが浮かんでくるからです。
私が使うコーチングのセールストークは比喩を活用していますので、ぜひご参考下さい。
インドでは象が生まれると打ち込んだ杭と象の後ろ足を鎖で結びつけるそうです。
子象はどうにか鎖から抜け出ようともがいて動き回りますが、どんなに頑張っても鎖はちぎれないため、次第に杭から抜ける事は不可能だと悟り抜け出すことはしなくなるそうです。
それは大人になっても変わりません。
体重や大きさが何十倍にもなった象は少し動けば杭を引きちぎる事ができるのにもかかわらず、子象の頃の経験があるため杭のそばを離れないのです。
人間もこの子象と同じです。
本来は無限のポテンシャルがあるにも関わらず、自らの思い込みという杭に縛られて生きているのです。
だからこそ、この思い込みを外していくことができれば、あなたのポテンシャルはいつでも使いたい時に引き出すことができるようになるのです。
コーチングとはそんなあなたの思い込みを外していく手法になります。
コーチングを通して本来のあなたの可能性は何倍にも広がっていくのです。
こんな感じで本来なら堅苦しくなる説明も比喩が入ることで、格段にイメージしやすくなるため、商品やサービスに興味をもってもらい安くなるのです。
10.巻き込みの力
巻き込みの力も強力です。
巻き込みの力とはお客様を巻き込んでいくという事です。
商品やサービスをあなたから買ってもらうには、あなたから買いたいと思ってもらう事が何よりも重要です。
そのためには、信頼関係を深く構築していくことが必要不可欠です。
信頼関係を構築するのにもっとも効果的な方法がお客様を巻き込んで見方につけてしまう事です。
スーバーなどで福引きが定期的に行われているのは、参加型のサービスがあるほうが顧客満足度が高いためです。
あなたのビジネスでもこのようにお客様を巻き込む施策を行っていくと、成約率が大きく変わって行きます。
私が専門とするネットビジネスでは、メルマガを通してお客様と直にコミニュケーションを取っています。
無料のセミナーを開催したり、質問にアドバイスをしたり、一方通行ではなく双方向のコミュニケーションを取っているため、顧客満足度がとても高いのです。
あなたも双方向のコミュニケーションをビジネスに活用してみてはいかがでしょうか？
11誠実さが命
お客様が半端医者に求めることはひとつ。
誠実かどうかです。
ちょうどこの記事を書いている時にタイムリーなのが、芸能人の闇営業問題。
ロンブーの亮が見事に淳と復活して世間に受け入れられている頃、宮迫のバッシングは加速するばかり。
なぜ、両者にここまで差がついたのでしょうか？
それこそが誠実さの差なのです。
ロンブーの亮は謝罪会見の時も、自らの率直な気持ちを打ち明け、芸能界を去る覚悟がありましたが、宮迫は誰が見ても保身に走り、自分の嘘から発生した問題を吉本が悪いという話にすり替えてしまいました。
また、ロンブーの亮が歩ランティアをしようと思うと淳に告げたところ、「生涯ボランティアをする覚悟があるなら俺は何も言わない。けれども、そこまでの気持ちがないのであれば、復帰のためにボランティアを利用しているように移る。中途半端な気持ちならばおとなしく謹慎している方がいい。」
と伝えたそうです。
一方、宮迫は復帰のためにボランティア活動をしましたが、長くは続かず・・・
世間からはボランティアを復帰のために利用したと移っていったのです。
もはや誠実さのかけらも見えない宮迫が復帰を口にするだけでも、世間からは拒絶反応が出てしまう結果になりました。
宮迫とは反対に亮と淳は徹底的に誠実な気持ちで歩んできたからこそ、世間は復帰を前向きに出迎えているのです。
ビジネスも同じです。
誠実さというのは目には見えませんが、感じるものなのです。
宮迫と亮は同じ時、同じ場所で謝罪会見をしましたが、両者の印象が真逆だったのは、私たちは目には見えない誠実さをしっかりと感じ取れるセンサーもっているからです。
コーチングではこの違和感を読み取る感覚を全方位的傾聴とも読んでいます。
だから、あなたがお客様をだまそうと思っているのであれば、それはお客様に感じ取られてしまいます。
ビジネスで成功したいなら、小手先だけのテクニックよりも誠実にお客様と向き合う事が何よりも重要だと言うことを覚えておいて下さい。
誠実さは命です。
12.好奇心を刺激する
お客様の好奇心を刺激すればするほど、財布のひもは緩くなっていきます。
なぜなら、人は理性で判断し、感情で買うからです。
いくら素晴らしい商品でも人の感情に響かなければ、商品やサービスが売れることはあり得ません。
ではもっとも感情を刺激するのは何か？
お客様が知らない未知の秘密を伝えてあげるという事です。
あなたの商品やサービスについてお客様の知識好奇心を刺激していくと、さらに知りたいという欲求が芽をだして行きます。
あなたにとっては当たり前の情報でも、お客様にとってはとても新鮮で価値の高い情報となるのです。
私はブログを通して読者の方の知的好奇心を満たしていくよう常に心がけているのは、お客様が学びを深めるほど、私自身のサービスや商品に興味を持って頂けるからなのです。
まとめ
今回の記事ではマーケティングに活用できる行動心理学を心理のプロとしてまとめさせて頂きました。
- カリギュラ効果
- ストーリーの力
- 恐怖や心配を解消したい
- 理由を明確にする
- 松竹梅効果
- 理想像を明確化する
- 収集欲求を満たす
- 一貫性の法則
- 比喩を活用する
- 巻き込みの力
- 誠実さが命
- 好奇心を刺激する
上記の事を知り、あなたのビジネスに活用して行くことができればあなたのビジネスは加速度的に成長していくことでしょう。
ぜひご活用下さいね。
下記の記事は集客心理学についてまとめております。
あわせてご覧頂ければ幸いです。
関連記事
