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シードコミュニケーションズ代表取締役 坪井一真

起業時は集客できなく廃業寸前
1400万の貯金を1年で全て溶かす!ストレスで血反吐を吐き倒れる!
このままではやばいと一念発起し「差別化×ブログ×SNS」の仕組み作りに成功!
月間10万PV前後で月400リスト取得!
現在は「知識、実績、経験」ゼロからはじめるコーチ・コンサル型ブログ戦略を「つぼろぐ」で公開中

□国際コーチ連盟認定資格 Professional Certified Coach(PCC)
□米国CTI認定資格 Certified Professional Co-Active Coach(CPCC)
□著書4冊

    今回の記事ではストーリーブランディングについてお伝えさせて頂きますね。

    ストーリーブランディングを作っていく事ができればあなたのビジネスの発展は約束されたようなものです。

    それほどストーリーブランディング戦略というのは強力なのです。

    特にネットビジネスにおいてストーリーブランディング戦略は無敵の戦略だと言えます。

    ポイント
    第1章ではストーリーブランディングとは何か?についてお伝えさせて頂きます。
    第2章においてストーリーブランドフレームワークを使って実際にストーリーブランディングを作っていく方法をお伝えさせて頂きますね。

    第1章 ストーリーブランディングとは?

    ストーリーブランディングとは?

    ストリーリブランディングとはものがたりの力を活用していくブランド戦略のことを指します。

    名だたる大企業も使っているストーリーブランディング

    アップルやスターバックス、ディズニーランドのように世界の大企業はもちろん、世の中にある行列ができるラーメン屋や私のようなブログでのネット集客でさえ、ストーリーブランド戦略を用いているからです。

    例えば、iPhone

    もしかしたら、あなたも持っているのではないでしょうか?

    私もiPhoneを持っています。

    では私らは数あるスマホにもかかわらず、なぜアイフォンに引き寄せられるのでしょう。

    それこそがストーリーの持つ力なのです。

    アップルのストーリー戦略に関しては下記の文献をご参考ください。

    アップルが消費者とつながるために打ち出した3つの柱

    スティーブ・ジョブズが物語を通して情報を選別するようになったとき、アップル社は急成長を遂げた。ジョブズの考え方が変わったのは、ピクサーという物語作りの天才集団とともに働き、部分的にではあるが、作品作りに携わった後である。

    アップルに戻ったジョブズは、物語こそすべてだと考えた。

    ジョブズの人生と仕事がピクサーの前と後でどれほど変わったかについて考えてみよう。

    1983年にアップルが発売したコンピュータ、Lisa(リサ)はジョブズが同社から追い出される前に手がけたプロジェクトだった。
    Lisaの発売当時、ジョブズは『ニューヨーク・タイムズ』紙に9ページの広告を掲載した。

    NASAの他には誰も興味を持たないようなマニアックな説明が続く9ページだった。このコンピュータはあまり売れなかった。

    ピクサーの経営に携わったジョブズ(訳注:アップルを追われたジョブズはNeXT社を設立する一方、ルーカスフィルムのコンピュータ関連部門を買収し、ピクサーと名付け、そのCEOに就任した)がアップルに戻ると、アップルは顧客中心主義になり、そのメッセージは説得力のある簡潔なものになった。

    かつて9ページの広告を発表したジョブズは新しい広告キャンペーンのスローガンを「Think Different」の2語で済ませた。

    情報を選別し、簡潔で消費者の関心を引くメッセージを発信するようになったアップルは、ほとんどの広告で商品そのもの(コンピュータ)を取り上げるのをやめた。
    消費者は皆、現実世界の主人公であり、自分自身の物語から力を得ていると理解していたためだ。

    アップルが打ち出したのは、次の3つの柱だった。

    1. 消費者がどのようなイメージで見られたいのかを知り、
    2. 自分では気づいていなかった隠れた素質を引き出す目標を定義し、
    3. 自らを表現するために使える道具(コンピュータやスマートフォン)

    を提供した。

    ここで強調したいのは、消費者の物語におけるアップルの役割は何であるかを定めたことにこそ、アップルの成長に欠かせない要因だった、ということだ。

    このアップルの物語は、アップルについての物語ではなく、消費者についての物語である。

    ドナルド・ミラー ストーリーブランド戦略 ダイレクト出版より引用

    要するに、売れる企業や行列のできるお店やファンのつく人はストーリーブランディングがしっかりと出来ているのです。

    第2章 人の心を響かせるストーリーブランディングの全て

    ストーリーブランディングの全て

    ストリーリブランディングを活用していくのにもっとも効果的な方法がストーリーブランドフレームワークを使いこなせるようになる事です。

    ストーリーブランドフレームワークとは、ストーリーブランディングの設計図のようなものです。

    ビルや家もいきなり工事をはじめたりしませんよね。
    設計図をもとにきちんと組み立てていくからこそ、思い描いた建物になっていきますよね。基本的にストーリーブランディングも同じです。

    しっかりと、お客様を主人公とした物語を作っていくために設計図を作っていくのです。

    あなたもストーリーブランディングを使いこなすようになりたければ、まずはこの設計図を作ることをおすすめします。
    私もさまざまな分野でこのストーリーブランドスクリプトを応用しています。

    理由は、これがないとお客様の感情の流れがわからないため、心に響くメッセージを伝えていくことができないからです。

    見込み客の心をわしづかむストーリーブランドフレームワーク

    ストーリーブランドフレームワークを作っていくことで、見込み客の方はまだ直接出会ったことのないあなた自身のファンになり、物語の主人公になったお客様は理想の自分を思い浮かべ、あなたの商品に魅力を感じてくれるようになるのです。

    ネットで集客をしていくということは、出会う前からお客様を熱烈なファンに変えていくことができるようにならなければ意味をなしません。

    私たちがアイフォンを手にしているように。。。

    あなたもジョブズのように、自らの商品のファンになってもらうための仕組みを作っていくことが大切です。

    そのために重要なのが、ストーリーブランドフレームワークとなります。

    このフレームワークに沿ってあなたのビジネスの仕組みを作っていくだけで、未来のお客様はあなたの商品のファンとなっていくのです。

    それではこのフレームワークについて詳しくお伝えさせていただきますね。

    今回ご紹介するフレームワークはストーリーブランド戦略にて使われているストーリーブランドフレームワークとなります。

    ストーリーブランドフレームワークは下記の構成となっています。

    1. 主人公
    2. 問題の特定
    3. 導き手の登場
    4. 計画の提示
    5. 行動計画
    6. 回避したい失敗
    7. 成功する結末
    8. 人物像の変化

    それぞれ詳しくお伝えさせて頂きますね。

    1.主人公

    ストーリーブランディングの基本原則その1:商品やサービスではなく、消費者を主人公する。

    ここではお客様を主人公として考えます。

    集客のできない会社や人は”自分の会社や自分自身”を主人公にしてしまいがちです。
    でも、お客様の望んでいることは、あなたの会社やあなた自身について知りたいということではありませんよね。

    当然ですが、お客様は自分自身のことにしか興味はありません。
    だからこそ、お客様を主人公としてストーリーを作っていくのです。

    主人公(消費者)の求めるものは?

    「お客様はどんなことに悩み、どんなことに興味があるのか?」を真剣に考え、お客様が本当の意味で求めているものは何かを考えていきます。
    そうすることで、お客様のニーズを的確に把握できるようになっていくのです。

    2.問題の特定

    ストーリーブランディングの基本原則その2:消費者が買うのは外的問題に対する解決策ではなく、内的問題の解決策である。

    ここでは主人公であるお客様の問題を特定していきます。
    そのために下記の4つをしっかりと考えていくことが大切です。

    悪役

    物語には必ず悪役がいます。それはストーリーブランド戦略でも同じことです。

    主人公が悪役と向き合い、倒すからこそその物語にはカタルシスが生まれていくのです。

    では、お客様にとっての悪役とはなんでしょうか?

    例えばあなたがダイエット商品を販売するとしたらどんな悪役を作ってみますか?

    私であれば、

    • 食欲をそそるスイーツ
    • 我慢ができない自分自身
    • 次々と誘惑してくるコンビニ

    などなど

    お客様にとって障害となっている悪役をまずはしっかりと考えて見てください。

    内的問題

    内的問題はお客様の内側の問題を明確化していく事です。

    先ほどの例でいうと

    なぜダイエットが出来ないのか?

    という部分でお客様自身の問題を洗い出していきます。

    • 誘惑に負けてしまう
    • ストレスが溜まってしまう
    • 次の日から頑張るという言葉に流されてしまう

    このような悩みが内的問題となります。
    ビジネスというのは基本的にお客様の内的問題を解決していくためにあるのです。
    そのためここはとても重要になります。

    外的問題

    外的問題はお客様の外側の問題となります。

    • コンビニでついつい甘いものを買ってしまう
    • 仕事が遅くて夜遅くにご飯を食べてしまう
    • 間食が止まらない

    このような習慣があったらそれは外的問題に当てはまります。

    哲学的問題

    哲学的問題はお客様自身のテーマとなるような問題となります。

    なぜダイエットする必要があるのか?

    ということをお客様の立場になって考えていくと、そのお客様が望んでいるテーマが明確になってきます。

    そのテーマこそが哲学的問題となります。
    たとえば、ダイエットなら、

    痩せて美しくなるべき

    このような哲学的問題が隠されていたりも多いでしょう。

    ここは「~べき」「~すべきではない」という言葉で作っていくとわかりやすくなります。

    以上、

    • 悪役
    • 内的問題
    • 外的問題
    • 哲学的問題

    この4つをしっかりと考えていく事で、まだあったことのないお客様の行動特性をしっかりと把握していく事が出来るようになります。

    多くの人は外的問題の解決策ばかり提示してしまいますが、本当に大切なのはお客様の内的問題です。

    お客様の内的問題が解決できるようにあなたがかかわっていくとしたら、きっとお客様にとってあなたやあなたの商品の価値はぐっと高まることでしょう。

    3.導き手の登場

    ストーリーブランディングの基本原則その3:消費者が求めているのはもうひとりの主人公ではなく、導き手である。

    ストーリーブランドフレームワークでは、あなたがお客様の導き手として登場します。

    お客様の悩みを解消できる人物として、お客様によりよい未来を提示できる人物として、

    あなたやあなたの会社がお客様を導いていくという存在になります。

    共感

    お客様は自分の悩みを共感してくれる人物に心を許します。

    ネットで集客をするのであれば、あなたのホームページやブログにはしっかりとお客様の悩みに対しての共感を発信していく事が重要です。

    その気持ちは自分も持っていたとか、あなたの気持ちはとてもよくわかるというメッセージをホームぺージに乗せておくことが大切です。

    導き手としての資格

    自分の悩みを共感してくれたとしても、素人の商品を欲しいというお客様はいません。

    あなたが何者か?
    どんな分野でのプロフェッショナルなのか?

    しっかりと伝えていきましょう。

    お客様の声やあなたの資格、あなたの経歴などをプロフィールに伝えていくだけでも、お客様の信頼度はぐっと上昇していきます。

    4.計画の提示

    ストーリーブランディングの基本原則その4:消費者が信頼するのは計画を提示する導き手である。

    計画の提示とはあなたの商品やサービスがどのような計画に基づいているものなのか?を伝えることです。

    課題の計画

    課題の計画とは、明確な手順を示してあげるということです。

    例えばライザップであれば、

    • パーソナルトレーナーがつく
    • トレーニングメニューを作り上げる
    • 食事メニューを作り上げる
    • 日々の推移を計測していく

    などなど

    このように手順がわかるとお客様の信頼度が向上してきます。

    約束の計画

    約束の計画とは、お客様の不安を軽減するための計画です。

    • 〇〇キロ痩せられなければ全額返金します。
    • 休まずトレーニングを受けることで体脂肪が減少します。
    • お客様に最適なメニューを考案します。

    などなど

    はじめから、約束の計画を提示してもらっていると、お客様の不安は解消されていきます。

    5.行動喚起

    ストーリーブランディングの基本原則その5:行動を促されない限り、消費者は行動しない。

    たとえ、あなたがどのような素晴らしい商品を販売していても、お客様があなたの商品を欲しくても、行動を促されなければお客様が購入するということはありません。

    直接的な行動計画

    直接的な行動計画とは、

    • 〇月〇日までに購入すると半額
    • いまだけ送料無料
    • 先着〇〇名様に限定プレゼント

    このようにすぐに購入していただくための仕組みが行動喚起です。

    間接的な行動計画

    間接的な行動計画とは何度も何度もお客様にアプローチをしていく行動喚起です。

    例えば

    • メルマガ
    • ライン
    • ダイレクトメール
    • クーポン

    などです。

    何度も何度もアプローチがあることで、信頼関係はより強固になり商品の購入のハードルが下がります。

    そのためには、あなたが発信するツールにお客様を導くことが大切です。詳しくは下記の記事をご覧下さい。

    6.回避したい失敗

    ストーリーブランディングの基本原則その6:人間は悲しい結末を避けようとする

    あなたの商品を購入しない場合にどのような失敗をたどってしまうのか?

    しっかりとお客様に伝えていく事で、あなたの商品の価値がより高まっていきます。

    例えば、ダイエットであれば、

    「現状の食生活と生活習慣を繰り返し続けていたら、どのようになっていくか?」

    など、

    日本の肥満比率と寿命の関係性などのデータを提示して、ダイエットをしていかないことに対するリスクを明確化してあげることで、ダイエットに対してのコミットも増していくでしょう。

    7.成功する結末

    ストーリーブランディングの基本原則その7:商品やサービスの価値を推測してもらおうとせず、必ず言葉にして伝える。

    あなたの商品やサービスを購入することで、主人公であるお客様はどのように成功を手にしていくのかをしっかりと伝えていく事も必要です。

    言葉にして伝えることで、あなたの想いはお客様に伝わりあなたの商品に対しての興味が必然的にアップしていきます。

    8.人間像の変化

    ストーリーブランディングの基本原則その8: お客様のビフォーアフターをあなたが初めから作っていく

    お客様のビフォーアフターをあなたが初めから作っていくとあなたの商品を伝えるときにテーマが明確になります。

    変化後

    • お客様はどんな風になりたいのか?
    • お客様の理想像はなにか?
    • お客様はどのような未来を送っていきたいのか?

    このようなお客様の理想像をしっかりと作っていくと、変化後の未来が明確になります。

    変化前

    変化前は変化後の反対の状況を書くことで、お客様をどのように変化させていくかというあなたの会社のミッションが出来上がってくるでしょう。

    あなたの商品のミッションを作っていく事で、お客様にダイレクトに想いを届けていく事が出来るようになります。

    まとめ ストーリーブランディングとは?人の心を響かせるブランディング戦略の全て

    まとめ

    ストーリーブランドフレームワークを復習していきましょう。

    1. 主人公
    2. 問題の特定
    3. 導き手の登場
    4. 計画の提示
    5. 行動計画
    6. 回避したい失敗
    7. 成功する結末
    8. 人物像の変化

    これらの一連の流れに沿って行く事であなたの唯一のストーリーブランディングが出来上がっていくという事でしたね。

    このスクリプトは至る所で使えます。
    私は自分のホームページやプロフィル、動画セミナーなどはこのストリーリーブランドフレームワークで作成しています。

    お客様がとても響いてくれるのでうれしいかぎりです。

    ストーリーブランディングでは徹頭徹尾お客様を主人公としているからこそ、出会う前からお客様はあなたのファンになり、あなたの商品のとりこになっていくのです。

    誰に何をどのように伝えていくかが明確であれば、あなたのメッセージはぶれることなくお客様の心に響いていきます。

    きっとあなたのビジネスは比較にならないほどのスピードで成長されていくことでしょう。

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