ステップメールを作りたいけど、どういう風に書いていったら読者の方との距離が縮められるんだろう？
ステップメールだけで商品がスルスルと売れるようにならないかな？
今回はあいりさんのように感じられているコーチ・コンサル・セラピスト・士業・一人起業家で活動し、ステップメールを使ったメルマガ配信をしてきたいという方に向けて記事を書かせていただきますね。
- ペルソナを作成することで刺さるメッセージを配信できるようになります。
- ステップメールのコンセプトを作る事ができるようになります。
- 成約率の高いステップメールのテンプレートを手に入れられます。
私自身がブログ→ステップメールの流れを作る事で、安定的に収益化できています。
ステップメールからの申し込みは3割を超えています。
まだ、直接会った事がない人から3割も申し込みがくるというのはステップメールなくしてありえません。
今回の記事では「ステップメールからクライアント契約の依頼をスルスルと受注できるようになる方法」をお伝えさせていただきますね。
今回の記事の全体像は下記の流れになっています。
- ステップメールの明暗を分ける差別化コンセプト設計
- 売れるステップメールに欠かせないペルソナ作成のやり方
- 売り込まなくてもスルスルと契約が取れるステップメールテンプレート
次の章から具体的にお伝えさせていただきますね。
コーチング大学
第1章 売れるステップメールに欠かせないペルソナ作成のやり方
ステップメール作成にはペルソナが必要不可欠なんだ。
ペルソナとは、理想のクライアントとなる架空の人物のことを指すんだ。
ステップメールから申し込みをしてほしい理想のクライアント像を明確にし、そのペルソナの人ひとりに向けてメッセージを発信するととっても刺さるメッセージを作成していく事ができるんだよ。
でも、メールってたくさんの人が読むものなんですよね？
一人の人だけに絞ってしまっては逆に読まれなくなってしまうのではないでしょうか？
ステップメールを作成する上でペルソナ設定はかかせません。
しかし、あなたもあいりさんのように、「ターゲット層をひとりに絞るなんてこわい・・・」と感じていませんか？
安心してください。
ターゲット層を絞れば絞るほど怖さを感じるのはあなただけではありません。
私も初めてペルソナ設定した時は怖すぎてしかたありませんでした(笑)
この恐怖心は、「ターゲットを明確に絞ると、他のクライアントの方と出会える機会が減ってしまう」という思い込みから来ています。
あなたの不安を和らげるためにも私の事例をお伝えさせていただきますね。
1.坪井一馬のペルソナ設定
ちなみに私はコーチとして独立したばかりの時に、「自分ブランド創造コーチ」として活動を始めました。
その時に設定していたペルソナの方をざっと紹介させていただきますね。
- 名前 木村凜
- 年齢 32歳
- 年収 350万
- 学歴 短大卒業
- コーチングに求めるもの 自分らしく生きていきたい
私のコーチングのテーマは「自分の人生を自分らしく生きて行こう」だったので木村凜さんは私の理想のクライアント像だったのです。
そして、ステップメールでは木村凜さんにだけに語りかけるように文章を作っていったのです。
- 30代前半の女性は人生の転機だという話
- 自分の人生の主導権は自分でしか握れない話
- 女性は自由に生きるべきだという話
メッセージを発信する相手は木村凜さんだけという認識で、ひとりの人に向けて発信をしていった結果、男女を問わず多くの人の心をつかんでいったのです。
- 50代のサラリーマン男性の方
- パートの主婦の方
- 起業したいコーチの方
- 会社経営者
- 専業トレーダーの方
他にも業種は違えどさまざまな人たちがコーチングに興味を持ってくれたのです。
彼ら彼女らに共通していたことはひとつ。
「自分の人生を自分らしく生きて行きたい」と言うことでした。
ステップメールで木村凜さんひとりに絞ってメッセージを発信していった結果多くの方の心に響く内容になっていたのです。
その理由こそメッセージの本質だと思います。
メッセージは多くの人に届けようとすれば届けようとするほど、メッセージ性が抽象化されていくため、ふんわりとしすぎて心に届かなくなってしまいます。
一方、ひとりの人に絞って届けると、メッセージ性が絞られるため、 特定の人たちの心にズバッと刺さるメッセージになるのです。
だからこそ、ペルソナを作成していく事は必要不可欠なのです。
2.ペルソナの具体的な作り方
ペルソナの設定は難しいものではありません。
あなたの理想となるクライアント像を明確化していけばいいのですから。
ちなみに私は下記のようにペルソナの詳細をマインドマップに書き出して作り上げます。
- 職業
- 年齢
- 家族構成
- 年収
- 名前
- 仕事
- 住まい
- 何に深く悩んでいるのか？
- どんな未来を手に入れたいのか？
できる限り、ペルソナの人物像を掘り下げて見る事をおすすめします。
漫画家がキャラクターを作るように、あなたがつくるペルソナのキャラクター構成を考えて見てください。
ペルソナができたら、作ったペルソナに向けてメッセージを発信していく事で、特定の人に刺さる文章となっていくのです。
ペルソナをつくる最大の目的は「客観視できるようになる」事だからです。
過去の自分をペルソナにしてしまっては客観視とはかけはなれてしまうため、自分よがりなメッセージになってしまうためです。
第2章 ステップメールの明暗を分ける差別化コンセプト設計
差別化コンセプトを作る事はステップメールにおいてとっても需要なんだ。
差別化コンセプトって何ですか？
差別化コンセプトとは、あなた独自のオンリーワンのコンセプトを作っていく事です。
コンセプトが明確であればあるほど、特定の人たちに対して強力に刺さるメッセージを発信していく事ができるのです。
ステップメールの最大の目的は、
- コーチならコーチング
- カウンセラーならカウンセリング
- コンサルタントならコンサル
このように読者に商品を購入してもらう事です。
ステップメールの読者に商品を購入してもらうために大切なのは、万人に当たり障りのないメッセージをするのではなく、自分のターゲットとなる人たちに強力なメッセージを発信することが大切なのです。
差別化コンセプトを作る事で、「誰に、何を、どのように」発信するかを明確化していくようになっていきます。
たとえば、
- 妊活コーチ
- 不妊治療に悩む40代夫婦のための妊活コーチ
だとしたらどちらが明確なメッセージを届けられるでしょうか？
妊活コーチなら妊活に対する一般的なメッセージを発信していく事でしょう。
一方、不妊治療に悩む40代夫婦のための妊活コーチは40代の方の悩みやつらさに共感できるメッセージを発信していく事でしょう。
どちらの方が強力にメッセージがターゲット層に強烈に突き刺さるかといったら
当然、後者ですよね。
そして、「不妊治療に悩む40代夫婦のための妊活を成功に導くメール7ステップ」といったように、ステップメールのコンセプトを作っていく事が差別化コンセプトとなります。
このようにターゲット層を明確化し、差別化していく事で特定の人たちの心をわしづかむメッセージを発信していく事ができるようになっていきます。
ステップメールの最大の目的は読者に商品を購入してもらうことです。
だからこそ、強力なメッセージを発信していく必要があるのです。
そのためには、差別化コンセプトを作成し、メッセージを明確化していくことが重要なのです。
差別化コンセプトに関しては下記の記事をご参照ください。
第3章 ステップメールシナリオ作成術‐売れる、読まれる、ファン化する魔法のライティングテクニック一挙大公開
ペルソナと差別化コンセプトが作成できたら次にステップメールを作っていく段階に突入だよ。
はい。
了解しましたー。
ペルソナと差別化コンセプトが作成できたら、それらを元にステップメールを作り上げていきます。
ステップメールとは、メルマガ登録者の方に対して、あらかじめ設定したメールを順番に送り届けるメールです。
一度、ステップメールを作ってしまえば、メルマガ登録者に対して、ステップメールが教育してくれるため、あなたは何もしなくても読者の方との信頼関係をぎゅっと近づけていくことができるのです。
それではステップメールの構成をお伝えさせていただきますね。
1日目 お礼、プレゼント、自己紹介
ステップメールの1日目はしっかりとお礼をして、2通目以降も読んでもらえるようにプレゼントや、自己紹介を行っていきます。
中でも自己紹介は大切です。
あなたの自己紹介次第で読者はあなたのファンになるか、離れるかが決まってしまうからです。
自己紹介の書き方については別途下記の記事にて説明しているストーリーブランドフレームワークをご使用ください。
2日目 全体像とベネフィット
2日目はこれからのステップメールの全体像を伝えることで、「このステップメールで何を学べるか？」を明確化していきます。
そして、このステップメールを最後まで見ていくことでどのようにベネフィットがあるかをしっかりと伝えていきます。
ベネフィットとは読者の特になる情報の事を指します。
全体像で何を学べるかを知り、どのように自分の得になるかが分かる事で3通目以降の期待値が高まって行くのです。
3日目 課題の解決方法（なぜ）
3日目～5日目はペルソナの方が課題としている事に関して解決方法を提示していきます。
ここでしっかりと課題の解決方法を提示できれば、読者の方の興味を大幅に増大していくことができるようになるのです。
3日目は「なぜ」という読者の疑問に答えていきます。
「ステップメールのノウハウでなぜ読者の方の課題が解説していくのか？」という読者の方の疑問を解いていく事が大切です。
4日目 課題の解決方法（なに）
4日目は「ステップメールのノウハウとは何か？」という事を伝えていきます。
- 変化するとはどういうことか？
- チャンスとは何か？
- 読者の生活をどのように変えるのか？
これらの疑問に答えるためにも、あなたのノウハウをしっかりと伝えていくことが大切です。
私であれば、実際にSEOのノウハウや、ブログを収益化していくための方法についてのノウハウをステップメールの中で伝えて行きます。
実際に、そのノウハウを知れば結果が出せてしまうような実用的なノウハウを公開していきます。
十分な情報を提供し、実際にサービスするコンサルや講座が「どのような感じなのか？」を実感してもらう事で信頼関係を高めていきます。
なぜなら、ステップメールでどのようなノウハウを公開しても、講座やコンサルのノウハウのボリュームにかなうことはないからです。
ここまで提供してくれるのか？というくらいノウハウを公開するほど、読者の方の熱量は上がっていきます。
5日目 課題の解決方法（どのように）
5日目は「あなたの講座やコンサルを受けることで、どのように変化していくのか？」という未来を提示していきます。
読者の方が興味があるのはひとつ。
自分のことです。
あなたのコンサルや講座を受けることで、「読者の方がどのように変化していけるのか？」というビジョンを提示していくことで、読者の方は自分の変化した未来をわくわくしながら想像していきます。
あなたのノウハウの価値を理解している読者は、あなたのコンサルや講座で自分が変化していく可能性が高いことを感覚的に理解していくのです。
そして、ここまでで読者の方の熱量はより高まっているためあとは商品のセールスにむけて舵を切り替えていきます。
6日目 成功事例とお客様の声
ここまで見てくれている読者の方は熱量がMAX状態です。
- 自分が変化できる可能性が高いこと
- 人生を変えていくことができること
- チャンスをつかんでいくことができること
読者の方はこのように感じているためあと一歩です。
最後の一押しとして大切なのが、成功事例とお客様の声です。
ここまでで読者の方のあなたの信頼値は築かれていますが、最終的に「本当にできるの？」という疑念はまだ残っている状態です。
そのため、あなたのノウハウでの成功事例をステップメールで伝えることで、疑問を拭い去ります。
その後、お客様の声をしっかりと提示していくことで、読者の方の「本当にできるの？」という疑問はすべて消えていきます。
あなたもアマゾンなどの商品で最終的にレビューを見て決めたという経験がありますよね。
お客様の声は時として販売者のメッセージよりも強力なのです。
だからこそ、6日目にはお客さまの声をしっかりと提示していくことがとっても重要なのです。
7日目 お礼とセールス
ここまで呼んでくれた読者の方はあなたのコンサルや交互に興味を持っている段階です。
あとは、今まで呼んでくれたお礼をしてからセールスに移っていきましょう。
ここまでで信頼関係を築けていれば、セールスレター一本でも高額商品は売れていきます。
セールスレターの書き方については下記の記事をご参照ください。
より成約率を高めるには、ズームやスカイプなどのオンライン会議システムで直接話してクロージングしていくか、実際のセミナーやお茶会を開催して個別クロージングに進んでいきましょう。
実際に個別セールスの方が成約率は高くなります。
個別相談会やセミナーを3000円ほどで募集していけば、あとはセールスをしていけば3～5割ほどの確率で契約を頂けるようになります。
そのためには、セールスのやり方をマスターする必要があります。
下記の記事では高額契約のセールスをスルスルと販売していくセールス話法についてお伝えしております。
ぜひご参照ください。
まとめ ステップメールシナリオ作成術‐売れる、読まれる、ファン化する魔法のライティングテクニック一挙大公開
今回の記事では下記のステップについてお伝えさせていただきました。
- ペルソナ作成
- 差別化コンセプトの構築
- ステップメールの構成
この流れに沿ってステップメールを作っていけば、あなたのメッセージは強力にターゲットとなる人たちの心を突き刺していくようになるでしょう。
ステップメール構成の手順は行動心理学の流れに則っていますので、とっても効果の高い方法となります。
ぜひ、今回の記事をきっかけとしてあなた独自のステップメールを作って頂ければ幸いです。
ステップメールそれぞれの具体的な書き方については下記の記事をご参照ください。
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