USPとは?専門分野に差別化しオンリーワンになる方法

USP(Unique Selling Proposition)とは、日本語では「独自の売りの提案」として認知されているマーケティング用語です。ちなみに僕のコーチとしてのUSPは『人から求められるオンリーワンの存在となり、売れる自分を創り出す「自分ブランド創造コーチ」』です。

このように僕自身コーチとしての差別化としてUSPを作成しています。

ちなみに僕の特徴は、

  • マーケティングとセールスの専門家
  • SEOに特化したブログを運営している
  • 世界で認められているプロの資格を持っているコーチ

このことから、僕だけの特徴として「自分ブランド創造コーチング」を提供しています。

この分野のコーチはほかにいないというのが大きな特徴です。このニッチな分野で僕はオンリーワンの存在という事ですね。パーソナルブランドの専門家コーチという位置づけです。ライバルがいないブルーオーシャンで勝負をしているのです。

これがもし、パーソナルコーチですと名乗っていたら、僕のライバルはパーソナルコーチすべてになってしまいます。レッドオーシャンもいいとこです。

本日はUSPの必要性とどのように作成して行くべきかを伝えていきます。

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Ⅰ.USPの誕生秘話

USPとは1940年代にロッサー・リーブスによって提唱された概念です。リーブスはあらゆる広告を調査していた所、売れている広告には共通するパターン事を発見したのです。その共通点こそがUSPになります。

リーブスは著書「Reality in Advertising」でUSPの3つの定義をこのように伝えています。

  1. 広告は顧客への提案でなければならない:単なる言葉の羅列や宣伝文句ではなく「この商品を買えば、こういう利益を手にする」と伝えるべきだ。
  2. その提案は独自のものであること:競合が同じ提案をできない、あるいはしないもの。
  3. 提案は強力であること:大衆を動かす力がある提案をする。

僕の『自分ブランド創造コーチング』を例として考えてみましょう。

1番目の「この商品を買えば、こういう利益を手にする」という部分は僕の場合、僕のコーチングを受けることで「人から求められるオンリーワンの存在となり、売れる自分を創り出す」という部分ですね。

自分自身をブランディング化することで希少価値の高い自分を創っていくという事ですね。そして、自分の価値を最大化し、人から引く手あまたの人材になっていくといった所をUSPにコンパクトにまとめています。

2番目の競合が同じ提案を出来ないっていう部分は、国際コーチ連盟が認定するコーチングの資格を持った上に、マーティングとセールスの専門家という強みがあり、さらに自分自身でもPVを稼ぐブログを運営しているという3つの強みを兼ね備えているコーチは僕しかいません。

コーチ×マーケッター×ブロガー

1本では弱いかもしれませんが、3本の矢のように組み合わせる事で強力に作用して行きます。

3番目の提案の強力さですが、これはニーズの強さを意味します。いくら差別化されていても、ニーズがまったくなければ意味をなさないからです。

その点、自分ブランド創造コーチングはニーズの強さがあります。社会の歯車でいつづけたくない。オンリーワンの存在となって人から求められる人材になって仕事がしたいと考えている人には強力に刺さるコーチングになっているからです。

Ⅱ.USPを特化することの5つのメリット

USPを特化すると様々なメリットがビジネスを後押ししてくれます。その中でも代表的な5つのメリットについてお伝えしていきますね。

1.差別化

自分のUSPが決まるとブログやメルマガ、名刺やパンフレットなどすべてに一貫性のあるメッセージを発信していく事が出来ます。そうすることであなたはすべての悩みを解決していく何でも屋さんから解放され、そのUSPに特化することが出来るため集中と選択をすることが出来るので労力が格段に減ってくるのです。

2.専門家だと思われる

USPを特化すると自分がその道のスペシャリストだと周囲から認識されていきます。あなたは仕事を任せるなら、なんでも屋さんとスペシャリストのどちらに価値を置かれるでしょうか?おそらく、得意分野に特化している人に対してはある種の信頼感を持って任せる事が出来るのではないでしょうか?専門家はそれだけで信頼に値する価値が創出されていくのです。

3.価値を認められる

専門家になることで付加価値が格段に高まります。僕自身でいえば専門分野に特化しているため、自分自身の価値を一般のコーチよりも高く市場に認められています。ようは自分の専門性を価格に反映しているという事です。当然、その分、クライアントに対するコミットは高くなりますし、逆にクライアント側もコミットが高くなることでより結果に結びついていくのです。

4.わかりやすさ

専門分野を絞っていないと分かりにくいんですよね。例えば、僕の場合は専門分野を絞っているので、お悩み相談的な事はまったくしていません。どういった時に僕に依頼をすると成果が出るのかを提示しているので依頼する側もとても分かりやすいんですよね。

5.自分の得意分野に焦点をあてる

自分の得意分野に焦点をあてる事に集中と選択ができるため、特化した能力が飛躍的に高まっていきます。あれもこれもと広く浅く覚えて行っても本当のスキルにはなりません。自分の得意分野をとことん追求することが結果としてクライアントに最大限の価値を提供することができるのです。

Ⅲ.USPとは差別化がすべて

USPは差別化がすべてといっても過言ではありません。先ほど紹介した3つの定義を要約すると差別化に行きつきます。

とはいえ、ただ差別化すればいいというわけではありません。差別化しすぎて誰もターゲットとする人がいなくなっては意味がありませんし、逆により多くの人をターゲットにしたいからと抽象的になりすぎても意味をなしません。

差別化は日光を虫眼鏡で集めて紙を燃やすのに似ています。

紙から虫眼鏡を離しすぎても焦点が広がってしまいますし、近づけすぎても焦点が逆に広がってしまいます。強力なUSPとは虫眼鏡の焦点を紙に書かれている黒点に合わせて燃やして行くように細心の注意のもと作り上げていく事が大切なんです。

とはいえ、「どうやって作成するか?」はわからないというあなたのために下記にUSPの作成の仕方について書かせて頂きますね。

1.ペルソナを考える

あなたはペルソナというマーケティング用語をご存知でしょうか?マーケティングにおいては、「企業が提供する製品・サービスにとって、もっとも重要で象徴的なユーザーモデル」の意味で使われています。

あなたがマーケティングにおいてかかわっていきたいユーザー像の詳細をリアルに作り上げていくのがペルソナです。

  • 年齢
  • 名前
  • 性別
  • 職業
  • 職場の人間関係
  • 家族構成
  • 趣味
  • 住まい
  • どのような悩みを持っているのか?

僕の場合、上記の項目をすべて決めたうえでその人の外見なども想像していきます。

なぜ?ここまでしてペルソナが必要なのか?それは自分がターゲットとしている人をしっかりと絞り込むことで行動特性が容易に把握できるからです。

また、ペルソナが明確であればその架空の人にピンポイントで伝える内容にしていくことで、ある特定の人たちには強力に響くメッセージを伝えていく事が出来るのです。

ちなみに、僕はUSPもブログの記事も同じペルソナを作成しています。それは過去の自分です。過去の僕は、自分の能力を高めていきたい、社会の歯車で一生を終えたくないという思いを持ちつつも、知識を吸収するだけで、実際のビジネスという行動に移していく事が出来なかったんですね。

コーチングを受けて、世界が変容し、自らどんどんと行動が出来るようになって人生に変化をもたらしていったので、そこに至る前の僕自身をペルソナとしています。

2.何を提供して行きたいのか?を考える

僕のペルソナを例に出して、僕が「何を提供していくか?」を決めた時のお話をしていきますね。僕は過去の自分にコーチングを提供していく事を決めていましたが、どんなコーチングを提供するかについては決めていませんでした。漠然とコーチングを提供すると考えていたんですよね。

でも、「過去の自分は何を必要としていたんだ?」という部分を深堀していくと下記の3つが大半を占めていました。

  • 内面を変えたい
  • 行動出来るようになりたい
  • 独自の技術を身に着けて売れる仕組みを作りたい

この思いから、

『あらゆる自己制限的な枠から解放され、その人が本来持っているありのままの魅力を最大化することで、人から求められるオンリーワンの存在となり売れる自分を創り出す!!』

というコンセプトが作り出されてきたのです。

すべてはペルソナに「何を提供したいか?」という問いから生まれてきたのです。

3.USPを試作版を作成する

自分にしっくりとくるUSPが初めから決まることはまれです。まずは試作品をつくりながら、改善を繰り返しながら徐々に肉付けしていく事が基本となります。

ただ、注意点があります。

属性と条件を分けて考える事です。

属性とはどの分野をターゲティングするか?という事です。一方、条件とはどのようになりたいか?という部分です。

ここを混ぜてしまうとUSPが差別化できません。

僕はかつてここを混ぜてしまい、コーチとしての自分の幅を狭めてしまった時があります。

コーチングにくる人で習慣化をテーマにする人はかなりいます。そして、コーチングを受けると結果として習慣化が出来るようになっていくことが多いのですが、僕はこの習慣化に焦点を合わせ、「自動習慣化コーチ」を名乗っていた時期があります。

でも、これってコーチとしての幅を狭めただけだったんですよね。なぜなら、自動習慣化はコーチングで出来る事の一部ではあるけれども全体ではないからです。

コーチングではもっと出来る事はたくさんあるのに条件を絞ってしまった事で、自分の枠を狭めただけになってしまったんです。

逆に、今の「自分ブランド創造コーチング」は属性を絞ってはいますが、コーチとしての条件は絞っていません。僕の持っているコーチングの能力をすべて注ぐことが出来るんです。

ここはまったく違います。とても大切な部分です。

どのような属性で差別化するか?がUSPの最も重要な部分です。

4.カスタマージャーニーを考える

ペルソナを明確にすることの利点はカスタマージャーニーを考えられる点にあります。カスタマージャーニーとはこれまたマーケティング用語です。

簡単に説明すると「ペルソナが購入に至るまでのプロセス」の事です。

またまた、僕の場合で見て行きましょう。

第一段階

自分の能力値を上げるために情報収集をしていたら「つぼろぐ」というブログを見つけた。

第二段階

ブログの記事に書いてある内容を実践して実際に変化が出てき始める。

第三段階

自分ブランド創造メソッドというメールマガジンに登録して見る。

第四段階

メールマガジンを受講することでさらに人生に変化をもたらす。

第五段階

実際に坪井一真という人のコーチングを受けてみて、自分の魅力を最大化して行きたいという気持ちが芽生える。

第六段階

体験コーチングに申し込む

第七段階

自分ブランド創造コーチングの契約

第八段階

実際にコーチングを受けて、想像していたよりもはるかに大きな変容を果たす。

第九段階

ネクストステージへ

Ⅳ.売れるキャッチコピーの作り方

この章ではUSPの前半部分のキャッチコピーについてお伝えしますね。僕は「自分ブランド創造コーチ」という肩書ですが、これだけでは多くの人は僕が何者かはわかりません。

自分ブランド???はっ?

創造コーチ???はっ?

コーチという職業ですら世の中の認知度はまだまだ低いのに、「自分ブランド創造コーチ」なんて「はっ?」ってなるのは当然です。

しかしですね。これを『人から求められるオンリーワンの存在となり、売れる自分を創り出す「自分ブランド創造コーチ」』というとすっごくわかりやすくなるんですよね。

それはなぜか?

売れるUSPの作成にはコツがあります。コツというのはベネフィットを伝える事です。ベネフィットとはマーケティング用語で顧客が商品から得られるメリットを指します。

僕でいえば

  • 人から求められるオンリーワンの存在となる
  • 売れる自分を創り出す

といった所ですね。

2つあるという所がポイントです。

ベネフィットは2つあることで相乗効果を増して行きより強力になっていきます。

そして、今から紹介するキャッチコピーのひな型に当てはめると爆発的な効果を発揮します。

〇〇を手に入れて〇〇になる方法

気が付いた方もいらっしゃるかもしれませんが、僕のブログの大半の記事はこのひな形に沿っています。また、このひな形はマーケティングにおいて王道中の王道のひな型です。古来よりこのひな形で動いたお金は日本円にして兆単位のお金が動いているのではないかと思ってます。

僕であればコーチングを受ける事で人から求められるオンリーワンの希少性の高い人材になることができるというのと、それが売れる自分ブランドになるという事の2つのベネフィットを持っています。

例えば、あなたがフリーのコピーライターだったとしましょう。

  • 「人の心をトリコにするコピーライティング術」
  • 「人の心をトリコにする文章力を手に入れて、感動的に口コミが広がっていくコピーライティング術」

どちらの商品のほうがインパクトあるでしょうか?

そうです。誰がどう見ても後者ですよね。仮に同じ商品を販売したとしても成約率は雲泥の差になっていくでしょう。

このようにUSPのひな型を覚えておくとビジネスの結果は大きく変わっていくのです。

まとめ USPとは?専門分野に差別化しオンリーワンになる方法

いかがでしたか?僕は基本的にマーケット畑に十数年いたので、コーチングよりもこっちのほうが格段に知識は深いんですよね。しかも、今でもマーケティング大好きですし。

つぼろぐでは僕のコーチとしての経験やコミュニケーション力向上の記事も書きつつ、今後はビジネスの話もどんどん取り入れていく予定です。

USPは士業を行うなら必須のツールです。もちろん大切なのはUSPだけではありませんが、機能するUSPを持っておかないとビジネスの労力は格段に上がってしまうのです。

なぜなら、差別化できていないという事は余計な仕事で忙殺されてしまうからです。

きちんと差別化し、オンリーワンの存在になることこそがビジネスを成功させるためのカギになることは間違いありません。

ただ、USPの弱点は今の時代、SNSやネットでパクられてしまいやすいこと。では、どうするか?USPをしっかり煮詰めた後で自分ブランドを作ることが大切なんです。

過去の記事では猫も杓子もUSPUSPいうからUSPをけちょんけちょんに書いたんですけどね。それよりも大切なのは一貫性をもった自分ブランドだと。。。今でもその気持ちは変わっていません。USPだけでは宝の持ち腐れです。

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投稿者プロフィール

自分ブランド創造コーチ 坪井一真
自分ブランド創造コーチ 坪井一真
シードコミュニケーションズ株式会社代表取締役社長。明海大学卒業後にIT企業で人事とマーケティングを経験。その後、1部上場企業の経営戦略室へ転職。独立後は投資家として活動。その後、独立。現在は自分ブランド創造コーチとして第一線で活躍中。
□米国CTI認定資格 Certified Professional Co-Active Coach(CPCC)
□国際コーチ連盟認定資格 Associate Certified Coach(ACC)
□その他 Co-Active Leadership Program修了

『つぼろぐ』執筆者プロフィール

自分ブランド創造コーチ坪井一真。最強のビジネスツール『自分ブランド』を創り出すことでオンリーワンで人から求められる存在となる人材となる自分ブランド創造コーチングを提供している。ブログを書くことと瞑想が何よりの趣味。最近、演劇にも興味を持ち始める。座右の銘「大切なものは、欲しいものより先に来た」

米国CTI認定資格
Certified Professional Co-Active Coach(CPCC)
国際コーチ連盟認定資格
Associate Certified Coach(ACC)
その他
Co-Active Leadership Program修了


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