「コーチ・コンサル型メディアの作り方」
ブログ集客のつぼろぐ
坪井一馬です。
今回の記事は下記のような方におすすめです。
- 高額契約を受注できないコーチ・コンサルの方
- セールスに苦手意識を持っている士業の方
- まだ、高額契約を受注したことない起業家の方
「セールスするまでは得意なんだけどセールスになると緊張してしまってうまくいかないよー！」
このように考えている方はあなただけではありません。
多くのコーチやコンサルタントにおけるもっとも切実な悩みはセールスができないことにあるのです。
特にコーチやコンサルは1契約の金額が30万円～100万円と大きいため、セールスをする事に対して恐怖心をもってしまう人たちは後を立ちません。
とはいえ、金額を低く設定していては生活がままなりませんよね。
あなたがセールスに苦手意識があるのであれば、それは売り込もうとしてしまっているからです。
「えっ？売り込まなければ売れないでしょ？」
とあなたが感じているのであればおそらく今回ご紹介する内容を知ることでセールス力が神レベルでアップしていく事でしょう。
SPIN営業術を使いこなせる事ができれば2人に1人はあなたの商品を購入してくれるようになっていきます。
私自身の経験談とあわせてお伝えさせていただきますね。
コーチング大学
SPIN営業術とは何か？高額契約をスルスルと受注する最強のセールス話法
今回ご紹介するSPIN営業術とは「聞く」事で高額契約の受注を引き出すとても効果的なテクニックなんだ。
実際、俺自身もこの聞き方を活用することで何千万円単位で高額コンサルを受注できたし、コンサル生の人たちも30万円～100万円といった高額契約をスルスルと受注できるようになったんだ。
私はセールスがとても苦手なですー。
売り込まなくてはいけないと思ってしまうと、身体がこわばってしまってうまく話せなくなってしまうんですー。
あいりさんのようにセールスに苦手意識をもっている人って少なくありません。
その理由は、セールスというと「売り込まなくてはいけない」という意識を持つ人が多いため、話をする事ばかりに意識が向いてしまうからなんです。
今回紹介するSPIN営業術は「話を聞く」事でスルスル売れていくため、売り込む必要がまったくないのです。
しかも、こちらから売り込まずともほしいと声をかけていただける魔法のようなテクニックなのです。
SPIN営業術は行動心理学者のニール・ラッカムさんが生み出したセールス法です。
ニール・ラッカムさんのプロフィールに関しては下記をご覧下さい。
[amazonjs asin=”4903212149″ locale=”JP” title=”大型商談を成約に導く「SPIN」営業術”]英国シェフィールド大学にて行動心理学の研究者となったのち、1973年にハスウェイト社を創業。
12年にわたり世界35000件の商談を調査研究し、独自のセールス法を開発。セールスに関するコンサルティングやトレーニング、セミナーを手がけアメリカ有数の企業に成長させる。
同社のセールス・プログラムは23カ国で展開され、マイクロソフト、IBM、GEその他、フォーチュン500社の半数以上で採用されている。
大型商談を成約に導く｢SPIN｣営業術
今回の記事では ニール・ラッカムさんが、SPIN営業術についての全てを書いた『大型商談を成約に導く｢SPIN｣営業術』から最も重要な部分を要約してお伝えさせて頂きます。
私は日本で170名弱しかいない世界のどこでも通用する国際コーチのプロフェッショナルです。
「聞く」ことに関しては日本人の中でもトップレベルの能力を持つ私自身が、日本人でも無理なく使っていけるようにSPIN営業術をアレンジさせていただきましたので、ぜひご参考頂ければと思います。
SPIN営業術のSPINとは下記の頭文字からとっています。
- S＝Situation Question＜状況質問＞
- P＝Problem Question＜問題質問＞
- I＝Implication Question＜示唆質問＞
- N＝Need-payoff Question＜解決質問＞
この頭文字の順序がSPIN営業術においてもっとも重要です。
それぞれ具体的にお伝えさせて頂きますね。
1.Situation Question＜状況質問＞
状況質問とは
「最近どうですか？」
といったような質問なんだ。
いきなりセールスとなると、自分も相手も堅くなってしまうからね。
両方の緊張をほぐしていくアイスブレーク的な質問なんだ。
たしかにいきなりセールスに入られてしまうと身構えてしまいそうですもんね。
状況質問が始めにあると、「この人話しやすそうだなー」感じそうですね。
状況質問で大切なことは相手の緊張だけでなく、自分の緊張もほぐしていく事が大切です。
大抵の場合、私たちのようなコーチやコンサルは、セールスの時点で初対面のケースが多いため、お互いの緊張をほぐしていきながら、場を整えていくことが次につながって行くのです。
私の場合は大体5分から10分ほどの時間を状況質問にとっています。
入り方はコーチングとほとんど変わりません。
初対面の緊張感を解きほぐすには状況質問はうってつけなのです。
2. Problem Question＜問題質問＞
問題質問とは問題を明確にしていく質問なんだ。
「どんな問題があるんですか？」
「ほかにはどんな問題が生じてるんですか？」
「どんな不具合が生じるのですか？」
など、相手の問題を掘り下げていく質問をしていく事が大切なんだ。
ほとんどの人は自分の視点でしか問題を把握していないため、問題点を整理していく質問を投げかけることで、幅広い視野で現状の問題点に気づいていくようになるんだよ。
たしかに、自分一人で問題点も抱えていると、思い込みにとらわれてしまったりしますもんね。
絡まった糸を解きほぐすように、問題点を整理していくんですね。
コーチングにおいても同様なのですが、人は自分の視点でしか問題を把握できません。
その理由は、思い込みにとらわれているため、自分自身では問題点の整理ができないからです。
そのため、問題の本質に気づけません。
だからこそ、聞き手側が問題質問をしていくことで、問題点をひとつひとつ洗い出し、整理していくことで本質的な問題点に意識が向くようになるのです。
「この人はどんな問題を抱えて相談に来たのか？」ということを、本人の身になって聞き出して上げる事がとても重要となってきます。
問題質問は10分から多くて20分ほどになります。
3.Implication Question＜示唆質問＞
示唆質問はSPIN営業術においてもっとも重要な質問なんだ。
示唆質問とは、「現状の問題が続いて行くとどのようになってしまうのか？」という事を聞き出すことで、問題点を放置してしまった未来を思い描いてもらうんだ。
なぜ、問題点を放置してしまった未来を思い描いてもらう事がもっとも重要な質問なんですか？
たとえば、「年金がいつか破綻する」といっても人は自分事化できませんよね。
でも、「1年後には年金が破綻する」となると人は自分事化するため真剣に対応策を考えて行くようになるでしょう。
それと同じく、示唆質問をする事によって問題点の自分事化をしていく事で初めて「解決しなくては」という状態になっていくのです。
もっとも大切な部分なのでしっかりと頭に入れておいてください。
示唆質問で問題点を放置していったらどうなってしまうかを明確にすればするほど、相手はその問題点を解決する方法に意識が向かうようになっていくのです。
そのため、示唆質問は深く話しを聞いていく必要があります。
- 「その問題点を放置してしまったらどうなるのか？」
- 「なぜ、そのような事態に陥ってしまうのか？」
- 「具体的にはどんな状態になっているのか？」
- 「その時、家族はどうなっているのか？」
- 「最悪の場合はどうなってしまうのか？」
好奇心を持って詳しく聞き出して行ってください。
もう一度お伝えしますが、
私は示唆質問は20分～30分ほどの時間をかけてじっくりと行っていきます。
示唆質問を丁寧に行うことで、成約率が大きく上昇してくるためです。
4.Need-payoff Question＜解決質問＞
解決質問はSPIN営業術の集大成の質問なんだ。
解決質問では
「自分の提供するコンサルはあなたの問題点に対してこのようなメリットがありますが、現状のあなたの問題解決に対してどのように役立ちますか？」
という事を聞いていくんだ。
なるほど。
相手が自らの意思で必要だと感じてもらうための質問を投げかけていくという事ですね。
多くの人がセールスで失敗をしてしまうのは売りつけをしてしまうからです。
人間には心理的リアクタンスという性質があります。
心理的リアクタンスとは、「人は自分の選択権を奪われてしまうと心理的に抵抗をする性質」をさします。
セールスというのは、相手の選択権を奪う行為です。
だから、心理的に抵抗を受けてしまうのです。
そのため、セールスをすればするほど売れないという負のスパイラルが加速していきます。
一方、SPIN営業術では売り込みを一切しないため、相手の選択権を奪うという事はあり得ません。
相手は自分の自由意志を侵害されないため、拒絶反応はありません。
また、問題点が明確化し自分事化されていくため、解決策を自然と求めるようになっていくのです。
そして、あなたの商品の素晴らしさに気づくための解決質問をなげかけることで、あとは自由意志で商品を選択して頂けるようになっていくのです。
まとめ SPIN営業術とは何か？高額契約をスルスルと受注する最強のセールス話法
SPIN営業術の一連の流れをもう一度復習していきましょう。
- S＝Situation Question＜状況質問＞
- P＝Problem Question＜問題質問＞
- I＝Implication Question＜示唆質問＞
- N＝Need-payoff Question＜解決質問＞
上記の手順で質問をしていく事で、セールスをせずに高額契約をスルスルと受注できる質問法がSPIN営業術です。
あなたは話を順序通りに聞くだけで、スルスルと高額契約を受注できるようになっていくでしょう。
SPIN営業術は対面のセールスだけではなく、オンラインのセールスにも素晴らしい効果を発揮します。
ぜひ、このセールス方法をマスターして、売り込み型のセールスから卒業してみてはいかがでしょうか？
ただし、あなたは話を聞くと言うことに苦手意識を持っているかも知れません。
そのため、話の聞き方については下記の記事に詳しく書かせて頂きましたので、ご参考くださいね。
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